营销前置,把被截流用户“请回来”!经销商要记住这五条…

产品即营销,但前提是找到用户,很长一段时间内,尤其是移动互联时代到来之后,大家都在说,信息对称问题已经解决了。但是,事实也许并非如此。移动互联时代也是一个信息传播渠道碎片化的时代。从某种程度上,这样的时代更加难以解决信息对称。或者说,针对细分群体的传播让成本变得更加高。


因此,我们卖家居建材的经销商要解决生存问题,只有传统营销中 “产品——广告——用户”推广逻辑,直接且精准地找到有装修需求的意向客户。


那么,问题来了,我们究竟如何才能找到装修意向客户?我们建议可以用以下五种办法:


第一、还得去交房的楼盘去找,针对毛坯房与精装房,采取两种不同的应对策略。

比如,交房那几天,业主都会到场,如果是毛坯房,大多数都会陆续安排装修的。

整个小区都是精准客户。你可以派出得力员工现场拦截,要会说话、亲和力强、不怕打击;也可以跟物业达成合作,现场设摊摆点。

现在精装房比较多,墙面地板卫浴间厨房都装得差不多了,到这种楼盘找装修客户,转化率会很低,但还是可以去挖掘的。

毕竟有些业主需要做软装家具,还有灯具、马桶也会换一些;有些对居住品质与个性化装饰要求较高的业主,还需要对原来的装修做一些改进。大单估计比较少了,小单还是有。

第二是大家搞联盟,装修公司跟家居建材商家之间,一定要相互联盟,大家都是潜在客户的入口,能够共赢的。

毕竟大家手上都沉淀了一些客户资源,也在想办法获取新的客源,共享后一起提升留客能力,做大客单价,无论怎么看都是好事。关键在于投入与利益分享机制要建立起来,达成共识,联盟才能走得远。


第三是注意本地装修类自媒体大号、本地社群、BBS等,上面会有人在咨询了解装修的事情,有些大号自己弄了不少本地社群,群里会有潜在客户。


一般有几种合作方式,一是给群主或大号们投钱,可以按带客效果收费,也可以是投广告。二是由群主们出面组织团购,给群主特殊的政策或返点。


第四是跟开发商合作,在售楼部这个环节去找意向客户。


自然是需要关系的,也需要利益分配。在售楼部或者样板间旁边设摊位,买完房子直接谈装修。样板间就是你装修的,如果很有吸引力,价格也不是高上了天,给业主的触动会比较大。

还可以在业主买房子的时候,把装修这块谈好, 给一定优惠,直接在签买房合同时,能把装修合同签了。

这里面还有一个流量值得注意,就是那些来看房但没有买房的人,他们即使不在售楼部买房,但这些看房子的人当中,也有一定比例的精准客户,想办法建立联系,他们不在这家楼盘买,也可能到其他地方买。最终都需要装修,需要买家具建材。

不过,平时在售楼部看到装修公司的情况非常非常少,前两年跑了七八个楼盘,只是在一家楼盘看到了有装修公司的席位,其他都没遇到。以后有可能会增加一些。

毕竟现在房地产精装多了,做整装、拎包入住的现象也在增加,开发商想联合第三方商家一起做,而商家也在寻求更有效的流量入口。


第五是跟房产中介要合作,他们手里掌握了大把客户资源,比如二手房交易之后,就有现成的客户。


合作有几个层次,比如公司之间的合作,东易日盛跟链家就有合作,落地在速美家装业务上,链家将已完成房产交易的客户推荐引流为公司家装业务的客户。

上半年的时候,有公开信息表示,东易日盛的业务团队,跟1000多名链家的经纪人建立了联系,实现部分家装客户的引流。

也可以采取其他合作方式,比如发起一个经纪人合作计划,在全城招募房产经纪合作者,由他们带家装客户过来,然后按签约额提成或者带一个人给多少钱。手上有几百个经纪人合作,那带单能力不容小视。


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